A partir de ahora ya no volverás a ver las ofertas del mismo modo

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Esto es así, por la forma en que tenemos los seres humanos de medir el valor de las cosas

Como no sabemos medir en términos absolutos, siempre medimos en términos relativos

Esta imagen es un buen ejemplo

La conclusión a la que llegó es que la sola presencia del señuelo cambiaba completamente el comportamiento de los consumidores

Esto no solo resulta irracional, sino también previsiblemente irracional

¡Pues no!

Todo lo contrario

Esta vez 68 alumnos eligieron la opción online

Y solo 32 se quedaron con la oferta combinada

¿Qué podía haberles hecho cambiar de opinión?

Sin duda, deberían reaccionar del mismo modo, ¿por qué no?

A fin de cuentas había eliminado la opción que nadie había elegido, de modo que no debería suponer ninguna diferencia, ¿no?

Llevó a cabo un segundo experimento

En este caso, presentó solo 2 ofertas

¿Responderían igual que antes (16 para el acceso online y 84 para la opción combinada)?

Los alumnos del máster parecían personas inteligentes

Todo vieron la ventaja de la oferta combinada

Ahora bien, todos ellos se vieron influidos por la presencia del "señuelo", la segunda opción

Para confirmar sus sospechas, llevó a cabo un experimento con 100 alumnos del MIT

Estos fueron los resultados

- Suscripción online (59$): 16
- Suscripción impresa (125$): 0
- Suscripción impresa + online (125$): 84

Pero, ¿cómo podían manipularlo?

Posiblemente, conocían un aspecto importante de la naturaleza humana:

👉 Los seres humanos no sabemos medir el valor de las cosas en términos absolutos

Por eso, necesitamos comparar entre distintas opciones para "saber" lo que más nos conviene

Podía existir un error tipográfico

Pero Ariely, sospechaba que los inteligentes chicos de The Economist, en realidad estaban intentando manipularlo

Estaba seguro de que con esta técnica, lo que pretendían era que ignorara la primera opción para pasar a la opción más cara

La primera opción tenía un precio razonable

La segunda, aun siendo más cara, seguía siendo razonable

Pero la tercera...

Tuvo que leerla 2 veces

¿Quién iba a querer suscribirse a la versión impresa, si por el mismo precio podías tener acceso a la versión impresa + online?

Un día, Dan, estaba navegando por internet y tropezó con la sección de suscripciones de la revista The Economist

Podía elegir entre 3 opciones:

1. Suscripción online: 59$/año
2. Suscripción impresa: 125$/año
3. Suscripción impresa y online: 125$/año